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设计师谈单原则

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发表于 2015-12-3 17:59:55 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
1、差价原则
谈判初期务必不能告知房东和客户的底价,?#28909;?#19968;套135平的房子,房东底价240万,我们给客户报260万,客户看完房出价230万,我们给房东说客户出220万,那么我们要用260万来?#26377;?#23458;户从230加价,用220万来说服房东从240万?#23548;邸?br /> 这样,同时降低双方的心理预期,双方其实只有10万的差距,现在我们手中的筹码每方却各有20万。
【如果是给客户报的底价240万,那么客户出230万或更低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出220万或更低,用220万来?#26377;?#25151;东?#23548;邸!?br />
2、软柿子原则
谈判过程中,没有到?#36164;?#35848;客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子就捡软的捏!如果房东一分不降,我们就死谈客户加价,如果客户一分不加,我们就死谈房东?#23548;郟?#22914;果两方都能让步,我们就?#30431;?#26041;同?#27604;?#20215;。
【总之,谈判的目的是成交,两?#22870;?#39035;有一方做出让步,否则签单无望。】

3、和谐原则
整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象,谈判很容易出现僵局,这时候房东可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝?#27169;?#37027;么我们千万不能附和双?#38477;幕?#35821;,因为一旦双方交恶,谈判根本无法进行下去,双方都开始赌气了!
即使成交了,后期做单?#19981;?#24102;来无限麻烦!所以,我们必须告诉房东客户人不错很?#19981;赌?#30340;房子只是因为财务状况确?#21040;?#24352;才谈价?#27169;?#32780;且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;
跟客户说房东人不错,如果不是因为对房子有感情不想贱卖,而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了,房东说了他也很想卖给您,想卖个好买主,他?#38405;?#30340;印象很好…………
【总之要?#30431;?#26041;建立良好的印象,创造和谐的签单氛围!】

4、信任原则
以上三个原则,其实都有一个重要的前提在做支撑,那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低,那单子谈起来就很费力了。
不论是在带看中还是在谈判中,我们务必要取?#30431;?#26041;的信赖和认可,?#28909;?#22312;带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房,来取得客户对我们服务的认可。
在谈判过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话才争取到现在的价位,?#30431;?#20204;感觉到现在这个价格来的不容易。
【总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任我们,谈判就越顺利进?#23567;!?br />
5、电话次数要大于电话时长
好多经纪人都有一个误区,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决,殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为,一个电话?#24515;?#25243;出去的谈价理由越多,房东和客户都需要时间去消化和理解,在他们?#38405;?#30340;理由正在思考的时候?,你又抛出?#35828;?#20108;个理由以及多个理由,结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考,只能?#19994;?#35805;了事。而且,你的理由一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了谈判?#35759;取?br /> 正?#36820;?#20570;法是,把你的谈判理由分解,一个电话过去主要说一到?#38477;悖?#35753;对方思考,听他的反馈!然后,结合他的反馈在组织话术打第二个电话,然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。
通过这样每隔20到30分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的效果。
【一句话,我们要靠电话次数来?#30431;?#26041;让价,而不是单个电话的时间长短!毕竟,电话次数打得多了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。】

6、中立原则
好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总?#21069;?#33258;己牵扯到谈判中。经常有房东怒道:“到?#36164;?#20320;买房还是客户买房,你凭什么说?#19994;?#25151;子不好,我不卖了?#20445;?#28982;后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧?#20445;?#32467;果,把自己搞得里外不是人,谁都不说好!
原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们谈房东价格?#30431;?#38477;的任何理由都是客户说的是客户的意思,我们谈客户价格?#30431;?#21152;价的任何理由都是房东说的是房东的意思,我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户?#23548;?#21152;价。
?#30475;?#25105;们都要以房东的嘴谈客户,就说“客户说了大哥您的房子是?#27605;虻模?#26397;南的才卖2万一平,结果您卖2.2万,实在太贵了,所以客户想让你价位落一些!”同理,我们要以房东的嘴谈客户?#26412;?#35828;“房东说了,大哥这个房子装修花了60万,而且送车位,所以一点都不贵,他希望您能加上来?#20445;?#36825;样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了!才能更好地接受我们的说服!



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发表于 2015-12-12 16:33:45 | 只看该作者
好东西一定要看看!
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发表于 2015-12-12 16:35:15 | 只看该作者
论坛有你更精彩!
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发表于 2015-12-12 16:48:28 | 只看该作者
我册那
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发表于 2015-12-12 18:46:20 | 只看该作者
哈哈哈哈
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发表于 2015-12-14 15:40:12 | 只看该作者
这才是?#19994;?#23436;全体
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发表于 2015-12-17 15:07:26 | 只看该作者
我?#32426;?#20102;
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发表于 2015-12-19 13:55:41 | 只看该作者
费刚好放
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发表于 2015-12-20 14:10:35 | 只看该作者
残雪庭阴
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发表于 2015-12-20 20:23:10 | 只看该作者
老衲笑而不语
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