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电话营销:五大客户类型判断

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发表于 2015-12-15 19:18:28 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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客户类型分析
    我们在营销过程当中,常常会遇到各?#25351;?#26679;的客户,而根据不同的客户采取不同的沟通技巧,往往能取得事半功倍的效果.在具体营销过程中,最常见的客户分为四类。

    恩客-优质客户
    心理特征:热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明?#36820;?#25237;?#23460;?#35782;。接受新鲜事物比较快,没有特别重的防范心理。
    行为方式:1:容易被新主意打动。2:敢于冒险。3:想象力丰富。4:有一定的智慧但不狡猾。5:态度积极。6:容?#23376;型?#33041;发热的情形。
    对策:顺应客户的心理,用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产?#36820;?#20248;越性。?#30431;?#20307;会到你的亲切。?#23637;?#22905;的感受和切身利益,他会把你当亲人一样来对待。
    ?#23548;?#36816;用:最容易成交的客户,应采取速战速决的成交方式。在谈判?#22411;?#20986;重点,不要过于引?#35745;?#20182;的事情。客户了解的越少,成交的越快。时间拖的越长,越不容易成交。

    VIP客户-准优质客户
    心理特征:身处高位或优越的经济社会地位,有个自我优越感。资金量?#35805;?#37117;比较庞大。
    行为方式:一定程度上不太在乎金钱,只要是真正对他有利的事情,不会太过排斥,但同时也必须是在认可你本人的前提下,会愿意给你一个机会,属于理智投资型。?#19981;凍鲜?#30495;诚的人。讨厌虚伪。
    对策:1:事先做好充分的准备,顺应客户的心理,坦率承?#29486;?#24049;的经验不足,表现出一种低姿态,获取对方的信任和好感,同时要诚恳,不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了,切中要点,不可?#20139;場?br />
    2:适当进行感情投资,让客户认为你就是他的朋友或者子侄,在客户认同你和公司?#24149;?#30784;上,会很爽快的签约。
    ?#23548;?#36816;用:在有新的信息或者对客户有用的信息时,给客户通报一声。每个节假日前,提?#25353;?#30005;话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻,客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已,成交必是大单。

    牛客-劣质客户
    心理特征:坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求,?#19981;?#24341;用竟争对手作比较。
    行为方式:在别人主动和他沟通的时候,总是会摆上一?#25351;?#23039;态,来满足自己的心理。善于挑剔。有?#24149;?#24456;粗鲁或轻浮。
    对策:(1)对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。(2)如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,?#30431;?#36141;买我们的产品。

    ?#23548;?#36816;用:如果在三通电话之内,发现客户是典型的牛客,直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话,告之我们客户操作的收益情况。或许有一天,他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。

    磨客-大众型客户
    可恶的谢绝型
    心理特征:传统保守,智能低,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想像力,被常规所束缚,态度消极。
    行为方式:(1)不容易被新主意所打动,关心细节,对一些小事非常关?#27169;?#22240;此会提出许多小疑问;(2)总是不断地引用过去;(3)呆板的购买方式,很难被新机会所打动。
    对策:这类客户并不可怕,对付这类人的有效办法就是始终积极的态度,举出成功的案例,确保有很多证据来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从;

    友善的外在型
    这种客户非常好相处,但也许是最没有用的客户。
    心理特征:自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不?#20013;摹?#24189;默。
    行为方式:(1)爱多嘴,说一些无关重要的话;(2)好客,很少谈正事,这要求我们技巧性地把他引入正题;(3)不?#19981;?#33021;力强的人,?#25302;不独鲜?#20154;,我们在他面前要表现得诚恳一些;(4)?#19981;?#34987;别人视为好好先生,所以要学会赞颂他;(5)不守时,不在时间和计划。
    对策:强?#20154;?#22238;答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时,要技巧地引入正题,不要被他引入歧途。

    ?#23548;?#36816;用:在?#23548;?#30340;营销过程中,此类型的客户所占的比例最大。在沟通过程中,需要足够的耐心和技巧,针对不同的客户,采取不同的方法,因人而异,逐个击破。可恶的谢绝型属于是懦弱型,而友善的外在型这类客户,只要方法得当,时间不要拖得太长,极容易转变为优质客户。


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沙发
发表于 2015-12-17 14:34:45 | 只看该作者
?#20687;?#31505;而不语
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板凳
发表于 2015-12-17 17:22:18 | 只看该作者
这个真给力
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地板
发表于 2015-12-20 10:01:59 | 只看该作者
名人皆时光
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5#
发表于 2015-12-20 14:09:51 | 只看该作者
的地方女探员
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6#
发表于 2015-12-20 14:11:04 | 只看该作者
地方官hi
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7#
发表于 2015-12-20 21:01:01 | 只看该作者
论坛有你更精彩!
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8#
发表于 2015-12-21 13:38:15 | 只看该作者
张才vbniyuu
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9#
发表于 2015-12-21 20:56:05 | 只看该作者
反光镜路i
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10#
发表于 2015-12-22 09:43:24 | 只看该作者
转转更健康
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