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室内设计师签单策略

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发表于 2015-12-6 16:06:30 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
一定要让客户感到自己受到了莫大的重视,一定要让客户感到你为他做了大量的工作,一定要让客户感到你为他付出了很大的心血!
包装自我
设计师自?#19994;?#21253;装,对于增加自己的影响力、可信度,提高客户对自己的重视程度,有很大的作用。多数设计师不善于包装自己,既没有可亲的外在形象,也没有让客户亲切信任的实质内涵,要想签单当然是很困难的。
我们知道,明?#20999;?#35201;包装,产品需要包装,公司需要包装,那为什么不对自?#33322;?#34892;一番包装呢?

包装产生价值
一瓶普通的酒能卖5元,换上白?#21892;?#23601;可以卖到10元,帖上名酒的商标,就可以卖到15元,拿到酒吧配上音?#21046;站?#21487;以卖到20元,30元。酒还是原来的酒,但价格却翻了好几倍。
你是否想到过要对自?#33322;?#34892;包装呢?你是否刻意地塑造过自己的形象呢?
设计师要通过包装自己,使自己成为让客户信?#25991;恪⑾不?#20320;、崇拜你的设计师。
可是,有人说我怎么包装自己呢?我觉得自己也没什么特长,长相也一般,设计能力也不比别人出众,包装也困难呀!
是?#27169;?#20877;漂亮的女孩子,如果没有文化内涵,没有精神气质,没有专业技能,电影公司、唱片公司也不会花大力气去包装她的。所以,作为一个设计师,我们就要通过大量的阅读,增加自己的专业技能,提高自己的文化素养。有了?#24049;玫幕?#30784;,再包装自己就会如虎添翼。

名片包装
作为设计师首先要有自己的名片。公司给你印名片也好,公司不给你印名片,自己一定要印名片,没有名片如何体现出自己的价值?名片印刷时,不要图便宜印一些质量不高的名片,现在一些印刷公司承印名片,价格不贵但纸张、色彩都挺好。关键是名片上的头衔,可以结?#29486;?#24049;的特长,在主任(精品)设计师?#24149;?#30784;上加印:色彩设计专家、窗饰设计专家、儿童教育设计专家、家居配套设计专?#19994;?br />
注意:
你所加封给自己的头衔,一定要符合?#23548;是?#20917;,即与自己的特长相对应。
如果你还没有相应的特长,那就一定先要培养自己某方面的特长,可以在色彩、家具、家?#21360;?#31383;饰、花卉、饰品、音乐、运动、家庭教育、家庭办公等方面培养自己的特长,同时,这些特长一定要能够与家装设计有机结合起来。
客户接到你的名片一定会仔细观看,你的特长恰是其它设计师所不具备?#27169;?#25110;者正是客户所需要?#27169;?#23458;户?#38405;?#19968;定会立即重视起来。
在递名片给客户的过程中,一定不要忘记做自我介绍,?#28909;紓?#24744;好,这是?#19994;?#21517;片,请多指教。我叫***,从?#24405;?#35013;行业有五六年的历史了,我个人比较擅长**风格的设计,同时,我对家居配套、窗饰配套有很深的研究,希望在你?#19994;?#35013;修过程中,我能?#38405;?#26377;所帮助。

作品包装
设计师个人的作品很重要,作?#36820;?#35828;服力对家装客户而言是很强的。设计师可以将自己的作品收集起来,然后花一点心思做出一份精美的作品集。当然,作品集中的文字描述很重要,甚至比作品本身更重,因为客户毕?#20849;皇亲?#19994;人士,他们对设计方案只能从自己的感观上去判?#24076;?#32570;乏理论的认识,因此,你必须运用文字,对每一幅作品进行说明。
在做作品集时,要尽量选用成套的方案,并且这些方案要细致,即出的空间要完善,包括室内所有的空间,同时呢,还应包括平面图、平面布置图、天花图、地面图、电路图等,每一套作品都是一个系统。
在作?#36820;?#25161;页可以用文字对自?#33322;?#34892;一翻包装,也可以放?#29486;?#24049;的?#35745;?br /> 作品集最好在照相馆制作完成,多花点钱能出效果,每年做个两三本,这样就会形成自己不间断的作品集。

客户包装
除了作品集外,还可以做一个《客户集》。每一个你所服务的客户,在施工过程中,要与客户拍一些合影以做纪念,然后将这些客户合影也装订在一个漂亮的相册当中,新客户过来时,可以展示给客户欣赏。对于以往服务的一些当官的、老板的、比较漂亮的、身份比?#32454;叩模?#20570;一下重点说明。还可以与客户的孩子拍一些合影,配上简短的文字说明,这样一册客户集,将会给你的设计增色不少。

网络包装
最后就是还可以通过网络来包装自己,建立一个的个性网站,或者开通自己的家装博客,或者打造自己的QQ空间。
网络包装自己是很有效?#27169;?#22240;为这是属于你自己的?#25945;澹?#21487;以详细介绍自己的特长,服务客户的经历,经典的工程,以及介绍一些家装知识,配套知识等。在客户沟通中,可以推广自己的博客,让客户去欣赏,也可以将网站、博客地址印在名片上。
把自己打造成家装设计界的明星!

客户角度
与客户沟通比较有效的方式,就是站在客户的角度,和客户所处的位置一致,以客户自己作为沟通的主体,而尽量不要与客户站在对立的层面。这里介绍几个与客户站在同一角度进行沟通的方法:
1、称呼:在与客户沟通中,设计师不要总是说“你”、“你们”、“你们应该怎么样”等对立性的称呼,而应该尽量说“我们?#20445;?#21644;客户结成统一战线。
有些设计师在说到客户?#19994;?#25151;子时,总是说“你?#19994;?#25151;子怎样?#20445;?#36825;种说法无疑总是在提醒客户:这套房子是他?#19994;模?#35774;计师与家装公司是要与他谈生意?#27169;?#20182;的警惕心随?#20493;己?#39640;。设计师应该这样说:咱?#19994;?#25151;子,咱们在考虑装修时,咱们应该选择一个比较可靠的家装公司,我们应该选一?#22336;?#38505;最低的装修方案??用我们、咱们使客户的潜意中形成设计师与家装公司是在为他着想帮他装修的意念。

站在客户的角度与客户对话,就像客户自己在与自己对话一样,站在客户的角度说服客户,就象客户自己在说服自己一样,能起到意想不到的好效果。?#28909;紓?#23458;户?#20498;?#21496;的报价太高了,自己的经济条件达不到时,可以这样说:
?#21069;。?#26377;时候我也在想,有没有价格既便宜装修质量又很好的装修公司呢?如果有这样的家装公司,对我们这些工薪阶层肯定比较有利。可是,大多情况下,价格与质量是成正比?#27169;?#20215;格低了,并不等于公司的利润就会降低。

所?#38405;兀?#22312;利润不变的情况下,价格低所带来的唯一结果就是装修成本降低,怎么降低成本呢?要么是使用一些不环保不过硬的材料,要么就是用一些技术?#22336;?#37117;不过硬的施工队,只有这样才能让价格低下来。那也就是说我们花了低价格做了低装修,对不对?#21487;?#33267;也可以说我?#24039;?#33457;一些钱,就让自己在不环保的家庭当中生活十几年乃至几十年,那对我们而言是不划算的呀。

一句“我们”让客户觉得很亲切,这些话就象是客户对自己所说?#27169;?#20302;价格所带来的种种不可靠和危害性是在以我们自己的身体健康和生命安全为代价的呀,不行,我们要的是健康的装修,宁可多花些钱,也不能以此为代价!

在与客户沟通方案时,设计师也应当把自己想象成客户,“如果我们家客人很多时怎么就餐呢”“如果我们能让客厅更宽敞一些多好啊”“如果我们选择欧式风格与我们自己的身份和生活习惯配不配套呢”??

站在客户的角度,还有一点就是不要盲目否定客户的想法,对客户自己而言,他每一个想法都是科学?#27169;?#37117;是正?#36820;模?#37117;是完美?#27169;?#37117;是考虑很周到的。所以设计师轻易否定客户的想法,就形成与客户对立的局面。所以,设计师应当多赞成客户的想法,多说“对?#20493;?#19981;要多说?#25353;懟薄ⅰ?#19981;对”。

?#28909;紓?#24403;客户说卫生间吊顶用PVC板时,设计师应该这样说:对,也可以,PVC板毕?#36129;?#23452;一些,要是整个算下来,就能省下近500元钱呢!不过,PVC板比较容易老化、黄变,咱们家装修后,不到两年,白的顶棚就变成黄色的顶棚,是不是影响美观呢?再?#23548;?#24180;以后PVC老化了,咱们还得单再吊一次棚,那时单独找工人也不是很?#22870;悖?#36824;得重新买材料,施工也比?#19979;?#28902;,要是?#37327;?#26495;就没有这个问题了。

一切以客户自身的角?#28909;?#22238;答,让“客户自己”来说服客户。当客户对一套好的方案或好的材料而犹豫时,以客户自己的角?#28909;?#24819;象“美好的生活?#20445;??那样多好啊”“??还真不错”。当客户想用一些便宜的材料或讨价不完的时候,以客户自身的角?#28909;?#24819;一些比较不利的事情,“要是??那就麻烦了?#20445;?#35201;是??对孩子成长就不太有利了?#20445;?#31561;等。



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